call-центр8-800-300-80-90
Пермский край
задать вопросраспечататьна главную
28.03.2013

Как убедить покупателя платить больше, не выходя из дома

Компания Peapod— это онлайновый бакалейно-гастрономический магазин. Потребители могут зайти на ее Web-сайт (www. peapod. com) и заказать бакалейно-гастрономические изделия.  

Peapod провели маркетинговые исследования, в которых они использовали Интернет для сбора данных относительно поведения покупателей, делающих онлайновые покупки. Дополнительные данные были собраны в ходе опроса. Непосредственно в Интернете маркетологи наблюдали поведение реального потребителя во время процесса покупки. Данные опросов позволили им выяснить мотивации покупателей, а также предпочтения и образ жизни потребителей. Изучение проводилось с тем, чтобы обеспечить производителей потребительских товаров и розничных продавцов пониманием поведения и мотиваций онлайновых покупателей бакалейно-гастрономической продукции.

Потребители осуществляют свои покупки бакалейно-гастрономической продукции в режиме on-line у Peapod. Таким образом, у Peapod регистрируются данные на каждого клиента, а также товары, которые он приобрел и время покупки. Это позволяет проследить фактическое покупательское поведение 20 тысяч онлайновых клиентов Peapod. Например, изучение показало, что в среднем покупатели тратили S113 за одно посещение. Это намного выше того, что тратится в среднем, во время посещения обычного бакалейно-гастрономического магазина. В среднем покупатель Peapod тратит ежегодно $2072 на покупки. К тому же онлайновые покупатели более восприимчивы к предлагаемым скидкам, чем рядовой магазинный покупатель. Кроме того, наиболее значимыми факторами для покупки были (в порядке их значимости): цена, торговая марка, и питательные свойства продукта. Стало ясно, что потребителя интересует ценность продукта. Базируясь на этих полученных результатах, компания Peapod успешно позиционировала себя как особо ценную альтернативу посещению обычного магазина.

Источник: Малхорта, Нэреш К, Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом "Вильяме", 2002. — 960 с.: ил. — Парал. тит. англ