call-центр8-800-300-80-90
задать вопросраспечататьна главную
31 декабря 2013, 03:59   Сбыт продукции 0

Добрый день. Разъясните, как грамотно организовать продажи по рекомендациям? Какие плавила при этом необходимо соблюдать? Спасибо....

Добрый день. Разъясните, как грамотно организовать продажи по рекомендациям? Какие плавила при этом необходимо соблюдать? Спасибо.

Ответы (1)

  1. Эксперт Центра поддержки предпринимательства 30 декабря 2013, 00:00 # 0

    Здравствуйте. Спасибо за вопрос.

    Процесс привлечения и удержания клиентов очень не прост и требует огромного количества времени и сил. Большинство предприятий малого бизнеса находится в постоянном поиске.

    Стабильный источник притока клиентов – это рекомендации. Как это работает на практике, вы знаете: один человек купил товар или получил услугу, которая ему понравилась, рассказал о их преимуществах двум другим. И как результат – новые клиенты.

    Всем известен произвольный процесс продаж по рекомендациям под названием «сарафанное радио». Положительными чертами данного процесса являются:

    1. Обеспечение постоянного притока новых клиентов, уже готовых к покупке;

    2. Формирование положительного мнения о компании у нового клиента;

    3. Снижение напряжения при оформлении покупки новыми клиентами, потому что они уже доверяют компании;

    4. Универсальность и надежность метода: эффект не зависит от изменения рынка, появления технологических новинок, отрасли, в которой действует компания, и т.д.;

    5. Минимум затраты на привлечение новых клиентов;

    6. Быстрый и наглядный результат: компания начинает получать постоянную прибыль за счет базы постоянных клиентов;

    7. Долгосрочный эффект;

    8. Работа процесса не требует вмешательства со стороны руководства.

    Не стоит забывать, что главный недостаток «сарафанного радио» - это его неконтролируемость. Возникнув стихийно во мнении одного клиента, сложно предугадать его последствия - какое мнение он вынесет из офиса, какие действия предпримет дальше? Таким образом, отсутствие возможности контроля создает трудности с оценкой эффекта.

    Что делать? Необходимо искусственно создавать такие условия, которые позволили бы вам полностью управлять процессом: понимать, с какими чувствами ушел от вас клиент и, что он скажет выйдя из вашего офиса. Четкое представление работы с клиентом на всех этапах – вот залог успеха. Начиная с получения первичной информации, затем на этапе совершения покупки (получения услуги) и, заканчивая постпродажным периодом обслуживания, – все должно быть сделано, не просто на хорошем, а на высочайшем уровне. Только увидев полностью довольного клиента, вы можете быть уверены в эффективности его рекомендаций. Если какой-то из этапов работы с клиентом дал сбой – может возникнуть обратный эффект. Дурные слухи, как известно, распространяются в три раза быстрее и сохраняются в три раза дольше положительных. Поэтому первое и главное, что компании необходимо сделать на пути к продающим рекомендациям, - превзойти ожидания клиента. Когда клиент уходит из фирмы не просто с покупкой, а находясь в радостном возбуждении от совершенной сделки, он готов поделиться своей радостью с другими. Срабатывает своеобразный пусковой механизм, и вот «сарафанное радио» запущено.

    Со своей стороны, Вам следует обратиться к клиенту за рекомендациями. Когда это же сделать? Чем быстрее, тем лучше. Через некоторое время чувство удовлетворенности пройдет, и клиент с меньшей охотой будет делиться контактами. В идеале это должно произойти после того, как все фактические контакты с клиентом завершены. Обязательно следует спросить клиента, готов ли он уделить минуту времени, чтобы ответить на ваш последний вопрос. Если у клиента нет времени, то следует назначить конкретную дату и время для встречи или телефонного звонка в ближайшей перспективе.

    Следует соблюдать три правила. Во-первых, запрашивать рекомендацию следует тогда, когда работа с клиентом завершена полностью, и только в том случае, если есть твердая уверенность, что клиент в высокой степени доволен сотрудничеством. Во-вторых, спрашивая о рекомендациях, не следует подчеркивать свою материальную заинтересованность. В-третьих, просьба не должна выглядеть как уговоры. Если клиент не готов дать рекомендацию, не следует настаивать до победного.

    Помните, что самый простой способ взять рекомендацию - это попросить ее. Но сделать это нужно так, чтобы клиент считал, оказывает своему знакомому услугу, рекомендуя вашу фирму, а не наоборот.

    Консультация оказана бесплатно и предоставлена по заданию Министерства промышленности, предпринимательства и торговли Пермского края в рамках реализации мероприятий долгосрочной целевой программы «Развитие малого и среднего предпринимательства в Пермском крае на 2012-2014 годы», утвержденной постановлением Правительства Пермского края от 04.05.2012 № 282-п.

    По вопросам бизнеса звоните на "горячую" линию 8 800 300 80 90 или обращайтесь по адресу: г. Пермь, ул. Монастырская, 12, 1 этаж. Всего доброго!

     

    Вы должны авторизоваться, чтобы оставлять ответы.

    Авторизация

    Забыли пароль?

    Ещё не зарегистрированы, тогда Вам сюда